Preparar el nuevo año, en este caso 2015, significa, por un lado, cerrar el anterior celebrando todo lo positivo que tuvo, y preparar el nuevo año fijando objetivos que consoliden la ventaja competitiva de la empresa.

Ambas tareas las desarrollé en dos posts anteriores en este blog, que puede leer empezando por el más antiguo.

Si la ventaja competitiva es lo que le da la personalidad a su empresa y la distingue en la mente de sus clientes, la productividad es lo que le da los elementos para mejorar y profundizar cada vez más esa ventaja competitiva, ese diferenciador.

Cada objetivo que se trace para este nuevo año debe impactar la productividad de su empresa, que no es otra cosa que impactar la productividad de su gente.

Un riesgo de esta segunda regla es que se confunda productividad con crecimiento. Esta confusión puede resultar en que sus objetivos, en lugar de traerle grandes beneficios, le traigan grandes frustraciones.

Los negocios como el suyo necesitan hacer muy bien eso que hacen bien antes de crecer . Alguien alguna vez me dijo, muy acertadamente: “la productividad consiste en ser el mejor del mundo en lo que mejor hacemos”. Es decir, además de apuntalar la ventaja competitiva, entre sus objetivos debe estar ser el mejor del mundo en lo que usted mejor hace.

¿Cómo se come eso? Es decir, ¿cómo se establecen objetivos productivos para el nuevo período?

Si mi negocio fuera como el del Mono, frutas y verduras normales a bajos precios, mis objetivos tendrían que ver con ubicar a los mejores proveedores por relación precio calidad; afilar mi capacidad de negociación para lograr la mejor calidad al menor precio; reducir los costos logísticos de transporte, almacenamiento, desperdicios, etc.

Los objetivos que ayuden a disminuir los costos, a rotar inventarios y disminuir desperdicios cimientan, en este caso, la ventaja competitiva del Mono. En este punto de su negocio, no debe perder el tiempo diversificando su inventario con productos más sofisticados que sus clientes no buscan en su negocio, pero que sí implican mayores costos que usted no va a recuperar.

Otros serían los objetivos si mi negocio fuera como el del Kony. En este caso mis esfuerzos estarían orientados a conocer mejor los gustos de mis clientes y cómo van cambiando en el tiempo; a ubicar proveedores de productos que satisfagan esos requerimientos; a comunicar la oferta de esos nuevos productos, etc.

En este caso los objetivos están ligados a la calidad y diversidad de la oferta, que si se gerencian bien se van a traducir en menores costos, mayor rotación de inventarios, disminución de desperdicios, etc. Pero, en este caso, no se pierden esfuerzos buscando proveedores de bajo costo, ni manteniendo productos perecederos con excepción de los más sofisticados que no se encuentran en negocios competidores.

Finalmente, si mi negocio fuera como el de “Soluciones” mis objetivos tendrían que ver con los gustos y las épocas de compra de los clientes, con la búsqueda y desarrollo de proveedores de productos innovadores y con la fidelización de los clientes.

En este caso los objetivos tendrían que ver con mantener viva la imagen de innovación, de exclusividad y de atención que, bien manejados, se van a traducir en menores costos, mayor rotación de inventarios, disminución de desperdicios, etc. Pero en este caso los esfuerzos no se pierden en comprar y mantener productos de alta calidad, ni tampoco en tener productos perecederos independientemente de su nivel de sofisticación.

Ojo con esto: los tres negocios llegan a los mismos resultados pero sus objetivos son distintos. Si su empresa confunde como lo hacen muchas, sus objetivos con los resultados, terminará perdiendo tanto la ventaja competitiva que la distingue así como el rumbo en tanto que organización.

 

 

 

enero 5, 2015